A.主に以下の手順と考え方で進めていくのが良いと思います。
- 戦略を考える
- リターンを考える
- クラウドファンディング会社に申し込む
- 事前PRを超念入りに
- ページを作る
- クラウドファンディングをスタートする
- クラウドファンディング中に盛り上げる
- リターンを発送する
- 自社マーケティングに活かす
こんにちは、ビーズクリエイトのカンバヤシです。
前回、当社にて過去4回のクラウドファンディングを実施した経験から、
クラウドファンディングをやるメリットについてお話しました。
今回は私自身が経験した、当社のクラウドファンディングのメイン企画と
クライアント様クラウドファンディングの企画経験から、
「クラウドファンディングをやりたいのだけど、どのようにやっていくのか、全体像のイメージをしたい！」とお考えの方向けに、実際にクラウドファンディングをどう進めていけばよいか、順を追って解説していきたいと思います。
１，戦略を考える
こちらがもっとも重要です。
戦略とは、「誰の、どんな課題を、どのように解決し、それをどのように伝えるか」ということだと思います。
クラウドファンディングで失敗する事例でよくありがちなことは、
「自社の商品を売りたいから、クラウドファンディングしよう！」
このような流れの戦略です。
上記の戦略の発端は、「自社の商品」という点で、「自分のこと」しか考えられていません。
それでは、「買ってください、うちの商品はいいですよ、買ってください」
このような魅せ方しかできず、結果として成功しないと考えています。
みなさんも、しつこい営業さんは、嫌ですよね？
それと同じです。
上手な営業さんは、欲しがっている人に、ほしいタイミングで、欲しいものをただご紹介しているのだと思います。
クラウドファンディングでも、それをする必要があります。
支援が集まっているクラウドファンディングは、
必ずそのクラウドファンディングが、どんな人の、どんな課題を解決するということが明確で、
それが伝わるような作り方をしています。
もちろん、クラウドファンディングをする目的は
自社の商品を売りたい、テストマーケティングしたい、プロモーションしたい
ということだと思いますが、
その商品が、「どんな人の、どんな課題を解決する商品なのか」
それが伝わる構成に仕上げることが重要です。
例えば、私達のクラウドファンディング
「生産量は日本一なのに、国内市場に0.3%しか流通しない幻のくるみ。」は
（どんな人の）
昔くるみをよく食べた方、普段から外国産むきくるみを食べている方に対して、
（どうやって）
「国産殻付きくるみ」を割って食べる という体験
（昔食べた方にとっては懐かしい体験、普段から外国産むきくるみを食べている方にとっては初体験）
を届けるという形で
（どんな課題を解決する）
懐かしい思い出を思い返したい、国産殻付きくるみを割って食べてみたい
という要望（＝課題）を解決するという流れで実施し、
一定の成功を得ることができました。
２，リターンを考える
上記の戦略が決まれば、リターンを考えるのは簡単だと思います。
どんな人が、何に困っていて、どう解決するか
このどう解決するかがリターンです。
解決策をリターンとして、設定してあげましょう。
クラウドファンディングでよくあるリターンは
先着◯名様限定で、通常より商品が安く購入できるとか
クラウドファンディング支援者限定で、特別ご招待するとか
クラウドファンディング限定商品ですとか
「限定」要素がかなり重要だと思います。
金額的には、もちろん安ければ良いとは思いますが、
物が良ければある程度良いお値段でも、支援は集まります。
（ここは、頑張って良いものを高く売ることを目指しましょう。
安売りは「悪循環」しか起こしません。）
また、クラウドファンディングを日常的に見ている人の傾向として、
「物より体験」という要素があると感じています。
もちろん、リターンは物なのですが、
ただ「殻付きくるみ500g＋殻割り機」ではなく、
「くるみ殻割り体験セット」と謳うほうが興味を持っていただけると思います。
（これも、上記１の戦略次第ですが）
３，クラウドファンディング会社に申し込む
当社の例で言うと、いつもMakuakeさんにお世話になっています。
Makuakeさんの申込みは以下のような流れです。
MakuakeサイトからWEBエントリー
⇒ 必要書類をWEB上で添付（お申込み書・会社の履歴事項全部証明書・その他必要書類）
⇒ Makuake審査
⇒ クラウドファンディングページ作成管理画面の獲得
⇒ ページ作成 という流れです。
ここまで戦略と書類が揃っていれば、数日でできてしまいます。
その他必要書類とは、
例えばリターンが食品であれば「衛生管理責任者関係の証明書」であったり、
これからリターンを作成する段階であれば「実際にメーカーからリターン作成のためにもらった見積書」であったりと
そのリターンの販売が法的に許可されているか、確実にリターンがお客様に届けられるのか、
そういったことを確認する書類になります。
Makuakeさんがなんとしても防がなくてはいけないことは、
支援は集まったのにリターンが送れませんでした！という悲しい事態なのです。
４，事前PRを超念入りに
ページづくりのコツをお話する前に、事前のPRの重要性をお知らせします。
「クラウドファンディング実施初日で、目標金額の30％以上を達成したプロジェクトは目標金額達成する確率が90％以上である」
こちらはMakuakeのデータらしいのですが、
おそらくどのクラウドファンディングにも共通しているのではないでしょうか。
日本人の特性かもしれませんが、
行列のできるラーメン屋さんに次々にお客様が吸い込まれていくのと同じで、
盛り上がっているプロジェクトには人が集まります。
また、プロジェクトの勢いがあると、Makuakeさんもフォローしてくれます。（Facebookやメルマガでの告知）
実際、Makuakeさんもリターン金額の成功報酬で成り立っている企業様ですので、
盛り上がっている（＝収益見込の高い）プロジェクトは応援してくれます。
では、どうやって盛り上げるか。
それは、事前PRをどれだけきちんとできるかに尽きてきます。
理想を言えば、自分の友だち、知人等で、
支援してくれるだろうという人の人数 × 最低支援単価 が
目標金額100％くらい集まっているくらいの事前PRをすること。
そうすれば、結果半分しか支援してもらえなくても、
1日で目標金額の半分はいくかもしれません。
（正直、当社もここまでは事前PRができていませんが、
そこを目指してPRしています。）
もちろん、Makuakeで初めてあなたのプロジェクトを見た人も
一定の興味を持ってもらえると思いますが、
クラウドファンディングスタートした初日に、
たまたまあなたのプロジェクトを見てくれる人の数はたかが知れています。
Makuakeさんは1ヶ月に150のプロジェクトが新規に立ち上がるということですので、
おそらく2日もすれば、あなたのプロジェクトは新着プロジェクトの上位に表示されなくなってしまいます。
事前PRによって、プロジェクトスタート当日に支援してもらう段取りの重要性がわかりましたでしょうか？
前半まとめ
ここまで準備ができていれば、
クラウドファンディングの成功確率もだいぶ上がってきていることでしょう。
次回は、実際のページの作り方のコツ、クラウドファンディングスタートの仕方、スタート後の盛り上げ方、活用方法等についてお話します。
次回が待てないという方は、いつでもお問合せください！
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私達もお会いしたいと考えています。
