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新規顧客獲得に使える営業スキル ~心理学的アプローチから見た商談テクニック~

こんにちは。ビーズクリエイトの仲野です。
ビジネスの現場では、商談が成功の鍵を握る場面が多々あります。営業で新規顧客を獲得するためには、商品やサービスそのものの価値を伝えるだけでなく、人の心理を深く理解し、それを戦略的に活用することが重要です。今回は、心理学の要素を活かして商談を成功に導く可能性を上げるキーワードを3つ紹介し、それぞれについて深堀りし、解説してみたいと思います。営業の世界でトップセールスを目指したい方には、単なる話術だけでなく、心理学を用いた戦略が必要です。お読みいただければ、商談と心理学の間にある法則や関係性が見えてくるのではないでしょうか。今回はそんな話です。

キーワード1: 信頼の構築

営業における商談の成否は、いかに相手との信頼関係を早い段階で築くかにかかっています。AIマーケティングなど新しい手法が次々と登場していますが、人に始まり人に終わることに変わりはありません。何はなくとも最初に信頼関係を構築することが重要です。
信頼を構築するための心理学的アプローチには以下の方法があります。

ミラーリング効果: 相手のジェスチャーや言葉遣いを優しく真似することで、心理的な親近感を生み出すテクニックです。人は自分に似たものに対して安心感を抱くため、自然な形でミラーリングを用いることで、良い印象を持ってもらうことができ、相手に不快感を与えずに信頼を得ることができます。相手に共感を感じてもらい受け入れてもらうことで良い関係を築きましょう。商談成否のハードルが下がり、お客様も積極的に話や意見を聞いてくれるようになります。また、商談の時のみならず、普段の仕事においてもきっと役立ちます。人と話す際の引き出しに入れておけば説得力も高まり周囲の反応も違ってきて、成績や評価をあげる力を発揮することでしょう。

専門性の発信: 自分がその分野のエキスパートであることを証明することも信頼構築の一助となります。具体的な実績や成功事例をさりげなく情報共有することで、あなたが信頼できる相手であることを伝え示すことが大切です。
昔の職場の写真
単純接触効果:人は繰り返し接触することで、その対象に対する好感度が高くなる傾向があります。この効果を活用し、クライアントに接触する頻度を高めることで、顧客獲得の成功率を上げることができます。具体的には電話やセミナーを積極的に活用してコミュニケーションを行う方法などおすすめです。電話での声のトーンや、セミナーでの話し方に注意を払い、相手に良いイメージを伝えることが重要です。多くの場面での支援を積極的に行い、顧客の悩みに対応する姿勢を見せることで、信頼関係を築くことができます。

キーワード2: 説得の原則

営業で新規顧客を獲得するためには、相手を説得する力が必要です。例えば、お客様が会社にシステム導入を決断する際、何をどう使うのかメリットもデメリットもはっきりとしない曖昧な気持ちで導入を決断するでしょうか。そんなことはありませんよね。導入理由を明確にしなければ、会社の中の説得すらできませんよね。大きな組織になればなるほど難しくなります。だからこそ納得してもらうように説得することが重要となってきます。こんなときに効果的な心理学のテクニックをご紹介します。

一貫性の原則: 人は一度行った選択を維持したいという傾向があります。商談の初期段階で小さな「イエス」を引き出すことで、その後の提案にも購入の合意を得やすくなります。例えば、商談の中で小さなサービスのデモや無料トライアルを提案し、その効果を課題の解決に役立つものとして実感してもらいましょう。質問や要求に会話だけで答える商談よりもはるかに効果があります。最終的な契約にも高い確度で繋げやすくなるでしょう。

社会的証明の活用: 他の顧客や企業がどのように商品やサービスを利用しているかを情報として提供することで、新規顧客にも同様の行動を促すことができます。いわゆるバンドワゴン効果ですね。他者の成功例や好意的なレビューを引用することで、相手に「これが普通の選択であり、自分も同じ判断をすべきだ」という心理を持たせます。新聞に公開したプレスリリースや関連のある記事など使えるものを情報として提供することも大いに意味があるでしょう。

キーワード3: 感情的価値の提供

商談において合理的な説明だけでなく、感情に訴えるポイントも重要です。相手がどのような感情を抱くかによって、購買決定は大きく変わります。

感情的なストーリーテリング: 単なるデータや事実を羅列した資料を提示するだけではなく、共感を呼ぶストーリーを語りましょう。問題解決のプロセスや顧客エピソードをもとにした内容のストーリーを共有すると、相手の感情にポジティブな影響を与え、自社のサービスが持つ人間的な価値を伝えることができます。

感覚の訴求: 商談時にはプロダクトサンプルやビジュアルコンテンツ、音声などを用いることも効果的です。視覚や聴覚に訴える要素を取り入れることで、単なる言葉以上のインパクトを与えることができます。

プロスペクト理論:人は、利益を得る喜びよりも、損失を回避したいという心理が強く働きます。これを「プロスペクト理論」と呼びますが、これを営業トークに活用しない手はありません。例えば、「このシステムを導入しなければ、年間〇〇万円の損失が出ている可能性があります」と、現状維持することによる機会損失を具体的に数字で示すことで、顧客の行動意欲を高めることが期待できます。

返報性の心理:人は他者から何かをしてもらった際に、お返しをしたいという心理を持っています。商談時には、顧客のために何か価値ある情報や体験を提供し心を動かしましょう。返報性の心理効果を上手に使うことで、相手からの信頼を得やすくなります。

選ばせる提案:人は、自分の意思で決断したという実感があると、満足度が高まります。そのため、提案の際は例えば、「A案とB案、どちらがイメージに近いですか?」と、選択肢を与え、相手に選んでもらうように意識することがコツです。

バーナム効果:「あなたは、みんなと違い本当に特別な存在だ」誰だって、こう言われれば悪い気はしないでしょう。
これは「バーナム効果」と呼ばれる心理効果で、誰にでも当てはまるような曖昧な情報を、まるで自分にだけ当てはまる特別な情報のように感じてしまう心理を指します。例えば、「御社のように成長中の企業様にこそ、このサービスは最適です」といった具合に、顧客を褒めながら、特別感を演出してみましょう。営業マンの強力なツールとなることでしょう。

まとめ

商談において心理学を効果的に活用することで、新規顧客の獲得につながります。信頼の構築、説得の原則、感情的価値の提供という3つのキーワードを意識しながら戦略を練ることで、ビジネスの成功率を高めることができます。心理学の原理を理解し、実際の商談にテクニックとして取り入れ応用することで、今までとは違う結果を体感できるでしょう。
ぜひ、次回の商談でこれら心理学的ノウハウを取り入れた営業テクニックを使ってみてください。あなたの営業活動にプラスの影響をもたらし成果がでること間違いないでしょう。多くの成約を獲得し売上向上に繋がることを祈っています。

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