【営業×生成AI】『例え話』のコツを生成AIに聞いてみた【天秤AI】
こんにちは。唐沢農機サービス ビーズクリエイトの日野です。
今回のテーマは【営業×生成AI】
日頃からセールスに携わる皆さんにとって、
『例え話』はもはや必須スキルのひとつと言えるのではないでしょうか。
何を隠そう、私自身がこの『例え話』について上長から指摘をいただくことが多いです。
上長「もっと例え話を多く使わないとお客様に伝わらないよ」
日頃から話し方については意識をしておりますが、
どうにもこの『例え話』の扱い方がイマイチであると自覚しています。
そこで今回は、営業シーンにおける『例え話』のコツを
『天秤AI』に聞いてみた結果を皆さんにお伝えします。
はじめに：『天秤AI』とは
GMOが提供するサービスの一つで、
複数の生成AIを同時に利用することができるシステムです。
- ChatGPT
- Gemini
- Claude
- Perplexity
上記のような日本で認知度の高いAIからマイナーなAIまで使うことができます。
（2024年9月時点）
日々の業務の他、プライベートでも非常に有用なサービスです。
ご存じでなかった方は、ぜひこれを機会に登録してみてください。
実際にAIに出した指示
あなたは無形商材を扱う法人営業の担当者です。
日頃、中小企業の経営者に対して営業を行っています。
営業担当が30人在籍する中で、あなたはトップセールスです。
後輩社員が商談の内容を改善したいと考え、あなたに相談をしてきました。
後輩社員が今よりも契約を獲得できるようになるために、例え話のコツを教えてください。
今回は特定のプロンプトを使わず、オリジナルの質問をしてみました。
実際にここまで回りくどい聞き方をする必要はないかもしれませんが、
AIに指示をする最初に、シチュエーションを与えることで回答の精度が高まります。
上記の指示をした結果、各AIがどのような回答をしてきたのかをさっそく見ていきましょう！
GPT-4oの場合
例え話を効果的に使うことは、相手の理解を深め、商品の魅力を伝えるために非常に有効です。
以下は、後輩が再現しやすく売れるようになるための例え話のコツです。
- シンプルにする
例え話はシンプルであるほど効果的です。
複雑すぎると混乱を招く恐れがあるため、誰でもわかるような身近な例を選びましょう。
たとえば、ソフトウェアの利便性を説明する際に、普段使うスマートフォンのアプリを例に挙げるとお客様も共感しやすいです。 - お客様の経験に関連付ける
お客様の業界や日常業務に関連する例を使うことで、具体的なイメージを持たせられます。
例えば、業務効率化ツールを提案する場合、「まるで一流シェフが使うハイエンドなキッチン道具のように」と説明することで、プロが使うツールの価値を伝えられます。 - 課題を解決する過程を描く
例え話の中で、どのように課題が解決されるのかを具体的に描写すると、顧客が自分の状況に置き換えやすくなります。
「今までの手作業のような道のりを、自動車であっという間に移動するように解決できます」と伝えると、その利便性が具体的に想像できます。 - 視覚的なイメージを描く
目に見える具体的なイメージを持たせることで、記憶に残りやすくなります。
たとえば、「このシステムは、毎朝コーヒーマシンが自動でコーヒーを淹れてくれるようなものです」と言えば、自動化の便利さが伝わります。 - 感情に訴える
例え話を通じて感情に訴えかけることも大切です。
たとえば、「このサービスを導入すると、週末を家族とゆっくり過ごせる時間が増えます」と言えば、お客様の感情にも訴えかけることができます。
後輩には、これらのポイントを意識しつつ、
何度も練習して自分の言葉で話せるようになることを勧めてください。
練習を重ねることで、自然に顧客に寄り添う例え話ができるようになります。
Gemini 1.5 Proの場合
後輩さん、商談の中身で悩んでるんだって？
例え話の使い方で迷ってるみたいだね。
大丈夫、先輩がとっておきのコツを教えてあげるよ！
例え話は、顧客の心を動かす強力なツールになり得る。
だけど、闇雲に使っても効果はないんだ。
顧客に「なるほど！」と腹落ちしてもらい、行動変容を促すための例え話を使う必要がある。
そこで重要なのが、
① 顧客の状況に合わせた例え話を選ぶ
② 抽象的な内容を具体的にイメージさせる
③ 感情を揺さぶることを意識する
この3つのポイントだ！
① 顧客の状況に合わせた例え話を選ぶ
例えば、顧客が「新規事業の立ち上げに悩んでいる」としよう。
この時、どんな例え話が効果的だと思う？
「うちのサービスは、まるで優秀な航海士のようなものです。
未知の海へ進むべき道を示し、安全かつ確実に目的地まで導きます。」
…ありきたりすぎるよね。
顧客は「本当にうちの会社に合ったサービスなのだろうか？」と不安に思っているはずだ。
だから、顧客の状況と感情に寄り添った例え話を選ぶ必要があるんだ。
例えば、こんな例え話はどうだろう？
「新規事業の立ち上げは、まるで暗闇の中を手探りで進むようなものです。
どこに進めば良いのか、何が正解なのか、全く分からない不安に苛まれることもあるでしょう。
しかし、弊社はこれまで100社以上の新規事業を支援してきた実績があります。
暗闇を照らす強力なライトのように、貴社の進むべき道を明確に示し、成功へと導きます。」
どうかな？顧客の不安に寄り添いつつ、自社のサービスが解決策になることを具体的に示せているだろう？
② 抽象的な内容を具体的にイメージさせる
無形商材は、目に見えない分、顧客は理解に苦しむことが多い。
そこで例え話を使い、抽象的な内容を具体的なイメージに変換してあげることが重要になるんだ。
例えば、セキュリティ対策ソフトを販売しているとしよう。
「最新の脅威から貴社の大切な情報を守ります」と言っても、顧客には響きにくい。
そこで、こんな例え話を使ってみる。
「セキュリティ対策ソフトを導入していない状態は、まるで玄関の鍵をかけずに外出するようなものです。
いつ、どこで、誰が侵入してくるか分かりません。
しかし、弊社のセキュリティ対策ソフトは、鉄壁の守りを誇る城のようなもの。
あらゆる脅威から貴社の大切な情報を守り抜きます。」
どうだろう？ セキュリティ対策の重要性を、
「鍵をかけずに外出する」という具体的なイメージと結びつけることで、
顧客はリアリティを持って理解できるようになるんだ。
③ 感情を揺さぶることを意識する
人は感情によって動かされる生き物だ。
顧客の心を動かすためには、感情に訴えかける例え話を使うことが効果的だ。
例えば、人材育成研修の営業なら、
「この研修を受ければ、まるでスポーツ選手が厳しいトレーニングを経て才能を開花させるように、
社員一人ひとりの潜在能力を引き出し、会社に大きく貢献できる人材へと成長させることができます。」
このように、「才能を開花させる」「大きく貢献できる」といった言葉で、
顧客の期待感や高揚感を刺激するんだ。
最後に、例え話を使う上での注意点
- 顧客が理解しやすい言葉を選ぶこと
- 短く分かりやすい例え話にすること
- 自信を持って話すこと
これらのポイントを意識すれば、顧客の心を掴む強力な武器になる。
さあ、君も例え話をマスターして、トップセールスを目指そう！ 応援してるぞ！
Cloude 3.5 Sonnetの場合
後輩の皆さん、例え話は確かに営業において非常に強力なツールです。
私がトップセールスとして1年間成果を上げられた理由の一つでもあります。
例え話を効果的に使うためのコツをいくつか共有させていただきます：
1. 顧客の業界や日常生活に関連した例えを使う：
顧客が親しみやすく、すぐに理解できる例えを選びましょう。
例えば、建設業の顧客なら「基礎工事」や「足場」などの用語を使った例えが効果的です。
2. 複雑な概念を単純化する：
製品やサービスの複雑な特徴を、誰もが知っている身近な概念に置き換えます。
例えば、クラウドストレージを説明する際に「デジタルな金庫」という例えを使うことができます。
3. ビジュアル的な例えを使う：
言葉だけでなく、イメージを喚起させる例えを使うことで、理解と記憶を促進します。
例えば、「私たちのサービスは、あなたのビジネスの歯車をスムーズに回す潤滑油のようなものです」
4. 顧客の課題や目標に焦点を当てる：
例え話を通じて、顧客が直面している問題や達成したい目標を明確にします。
「あなたの現在の状況は、エンジンの調子が悪い車を運転しているようなものです。私たちのサービスは、そのエンジンを最適化し、スムーズな走行を実現します」
5. ストーリーテリングと組み合わせる：
単なる比喩ではなく、短いストーリーとして例え話を展開することで、より印象的で記憶に残りやすくなります。
6. ポジティブな感情を喚起する：
例え話を通じて、希望や成功、安心感などのポジティブな感情を引き出すようにしましょう。
7. 柔軟に対応する：
一つの例え話に固執せず、顧客の反応を見ながら、適宜異なる例えを用意しておくことが大切です。
8. 練習と改善：
効果的な例え話は、実践と改善の繰り返しで磨かれます。
どの例え話が顧客に響いたかを常に観察し、改善していきましょう。
最後に、例え話は説明の補助ツールであり、それ自体が目的ではないことを忘れないでください。
顧客のニーズを理解し、適切なソリューションを提案することが最も重要です。
例え話はその過程を助けるものだと考えてください。
これらのコツを意識しながら、自分なりの例え話のレパートリーを増やしていけば、きっと皆さんも成果を上げられるはずです。
頑張ってください！
重要だと感じた『例え話』のコツ
今回のアウトプットの中では、特にGemini 1.5 Proの回答がよくまとまっていると思います。
顧客の状況に合わせた例え話を選ぶ
前提として、例え話のストックをある程度持っていることが必要です。
先輩営業マンから教えてもらい私自身も実際に使っている例え話の一つに、
「お寿司を知らない外国人にお寿司を説明する方法」があります。
仮にお寿司をビジュアル面から分解してから紹介するとしたら、
- 炊き立ての白い粒に酸っぱい汁をまぶす
- 死んだ生魚を一口大に切る
- 酸っぱい汁をまぶした白い粒を消しゴムサイズに握る
- 握った白い粒に切った魚を乗せる
- 黒い液体と緑色のペーストをつけて食べる
この例え話で伝えたいことは、
「知らない人に伝えるのは難しい」ということです。
寿司という食べ物を知っている私たちにとっては「何言ってんの？」となる例え話でしょう。
では寿司の概念を知らない人に対して、私たちはどのように伝えることができるでしょうか。
「知っていること」が「他人にわかりやすく説明できること」と必ずしもイコールではありません。
知らない人に何かを伝えたいと思ったとき、試行錯誤した経験が皆さんにもあるのではないでしょうか。
具体的なシチュエーションと例え話をセットにしておくことで、
適切な例え話を引き出せるようになるのだと思います。
抽象的な内容を具体的にイメージさせる
これは私自身が人生を通じて取り組んでいるテーマの一つでもあります。
日頃物事を考える際に、できる限り抽象化と具体化をすることを心がけています。
具体化⇄抽象化を訓練することで、自身が直面した問題に対して回答を出せるようになると考えているからです。
抽象的な概念を他の具体例を用いて理解しやすくすることこそが、例え話が営業シーンで使われる一番の理由ではないでしょうか。
感情を揺さぶることを意識する
営業シーンの最終的な目的は、お客様をうんと頷いてもらうことです。
ではどのような時にお客様は頷いてくれるでしょうか。
おそらく、提案に対して「それいいね！やってみよう！」と思っていただけた時ではないでしょうか。
人間は感情の生き物です。
感情が動かない提案に対して、前向きな返答を出せる人はまずいません。
上手な例え話を活用することでお客様に期待感を持たせられるのだと思います。
まとめ
今回の執筆を通じ、『例え話』に対する理解が深まりました。
商談の中でただ例え話をするのではなく、
何を目的としてその『例え話』をするのかということを今後考えていきたいと思います。
天秤AIの紹介⇨アウトプット例⇨私の感想と、ややとっ散らかった内容になってしまいましたが、
本記事を見た皆さんの中の一人でも「それいいね！」と思っていただけると幸いです。
ぜひ試してみてください！
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