営業の成功の鍵とは？　コミュニケーション能力とマネジメントスキル

B’sCre8齊藤です。日に日に寒くなってきましたね。

日々、営業を行っていると常に色々な課題にぶつかります。そして、それらを１つ１つ解決して進めていかなければなりません。

自分も日々勉強し人として営業としてスキルアップを目指してます。今回は、営業において、高いコミュニケーション能力やコミュニケーションスキルは絶対的な要素になります。効率よく成功するためには、通常業務や顧客管理はもちろんですが、まず相手や相手企業をしっかり理解し、会社の価値を最大限に伝えるスキルの必要性について解説し紹介していきます。

ビジネスでの体験・経験

よくセミナーで聴いたりやWeb記事、本で読んだ事例の中で

「時間をかけ新規の商談に臨んだのに、受注できない」
「資料やツールを用意し順調に商談や話が進んでいたのに、途中で急にひっくり返され失注する」
このような内容と同様の悩みを持つ営業担当者も、実際多いのではないでしょうか。
なかなか受注に結びつかなく成果の出ない状況の背景には、サービスや販売ではなくコミュニケーションに問題があるケースも多くあります。
営業は「気合で頑張れば受注できる」といったような職種ではありません。
更に、営業は単に話す能力が高く、弁が立つだけで務まる職種でもなく、成約に導くにはさまざまなコミュニケーションスキルや手法の習得や活用が必要になってきます。

聴く力

まず、一つのポイントに聴力が求められます。

商談前に自然と受け入れられるファーストコンタクト（アイスブレイク）を利用し、顧客の心の扉を開きます。このファーストコンタクト（アイスブレイク）は、どの仕事で活動していても、とても大切です。顧客のニーズと更にそのニーズを深掘りする適格な質問を投げかけ、顧客自身も気づいていない潜在ニーズをしっかり的確に把握し、それを相手自身にも直接、認識して頂きニーズや問題などを共有する。そのニーズや問題に対応する提案や解決案を行うことで、期待以上の信頼関係が築けます。
さらに、単なる情報のやり取りだけでなく、感情のやりとりも重要です。相手の感情を読み取り、共感することで、より深い信頼が生まれます。これにより、担当として顧客との関係を容易に構築しやすくなります。

コミュニケーションマネージメント

コミュニケーションマネージメントもまた重要です。

柔軟性があり、相手のスタイルに合わせたコミュニケーションができることが求められます。このコミュニケーションマネージメントにおいては、異なる顧客層や異なる企業に対して同じアプローチが通用するわけではないため、常に臨機応変な対応と改善、取り組みが必要です。

魅力的な発信

積極的な発信力も忘れてはいけません。

自社の強みや特徴を明確に伝え、お客様を引き込む力が求められます。ただし、情報や商品を押し付けるのとは違い、お客様のニーズや状況に合わせて最適な情報を提供し、お客様の頭に問題解決や導入後のメリットを鮮明にイメージして頂くことが大切です。

そして、誠実さと信頼性は絶対的な要素です。言葉通りの行動や実績がなければ、信頼を築くことは難しいでしょう。お客様との長期的な信頼関係を築くためには、約束を守り、誠実な姿勢を貫くことが必要です。

まとめ

営業活動においては聴力、感情の読み取り、柔軟性、発信力、そしてコミュニケーションマネージメントのスキルが不可欠です。これらを組み合わせ、誠実かつ信頼性のある姿勢を持つことで、魅力的で効果的なコミュニケーションが可能となり、営業成績向上に繋がることでしょう。営業活動を効率的で成約率を獲得するには、正しいコミュニケーションを実践することが重要です。

おすすめは「どのような説明をすれば、相手は鮮明なイメージ描く事ができ契約してくれるか」という点を考え、実行しましょう。
見込み客に良い印象を持ってもらい納得を得ることを心がければ、信頼も得られ受注につながりやすくなります。
このスキルは正しい方法を学べば誰でも習得できますから、積極的に取り組むことで営業成績の成果アップの可能性につながります。

またB’sCre8では、一緒に挑戦していただける仲間も募集中です。

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