営業の鈴木です。
本日は、マーケッターの筋トレとも言われる【マーケティングトレース】を弊社の研修で受講したので、紹介致します。

マーケティングトレースとは

マーケティングトレースとは企業のマーケティング戦略をフレームワークに落とし込んで分析し、言語化や図解をしながら思考力を鍛えるトレーニング手法です。（黒澤友貴 著/フォレスト出版）
因みにマーケティングトレースという言葉は著者（黒澤友貴 著/フォレスト出版）が考案した造語だそうです。
具体的には優良企業のマーケティング手法をトレース（模倣）することで、マーケティング思考力を高めていくトレーニング方法です。
日常的にマーケティングトレースを実践できるようになると、トレースした企業の戦略をベースに仮説を立てて戦略を立案できるようになります。

マーケティングトレースを進める上での4STEP

マーケティングトレースを行う場合は、以下ワークシートをベースに対象企業を分析してシートを埋めていくことになります。
引用元：https://comemo.nikkei.com/n/n8c3c12ef1431

シートを埋める為には以下の4STEPを行っていきます。

①トレースしたい企業を決める
②企業のミッション・全体像を掴む
②フレームワークで分析する（PEST分析・5Forces分析・STP分析・４P分析）
③自分がCMO（最高マーケティング責任者）だったらどのような戦略を立案するか考える

①トレースしたい企業を決める

各業界で有名な優良企業（誰もが一度は名前が聞いたことはある）している企業を選定するとトレースしやすいです。

②企業のミッション・全体像を掴む

トレースする企業を決めたら、その企業の理念・ミッション（ビジョン）を調べましょう。
理念やミッション（ビジョン）を調べるとその企業が一番大切にしていることやミッションをもとにどんな戦略を考えているのかが見えてきます。
企業の理念・ミッション（ビジョン）が分かったら、企業の全体像を把握するための調査を行います。
具体的な調査手段は、「検索」をすることです。
検索方法としては、公式HP、IR情報、メディア情報、SNS、プレスリリースなどから情報取集することがおすすめです。
コツとしては定量な情報と定性な情報をバランスよく見ることです。

・定量な情報（数値情報）
└売上・利益・財務状況・会員数・成長率・平均年齢・創業年数　等
・定性な情報（数値で説明できないもの）
└業種・口コミ・業務内容・ビジネスモデル・企業理念　等

これらの情報が出揃うと、企業の全体像を把握することができてこの後の分析も行いやすくなります。

③フレームワークで分析する（PEST分析・5Forces分析・STP分析・４P分析）

企業の全体像を把握したら、早速フレームワークを用いて分析していきます。
※添付の参考画像は某クラフトビールメーカ様をトレースした時のものです

PEST分析（外部環境分析）

政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の４つの要因から自社を取り巻く外部環境を分析します。

5Forces分析

既存業者間の競争、新規参入の脅威、買い手の交渉力、代替品の脅威、売り手の交渉力の５つの視点から自社に対する脅威と自社の優位性を把握できるフレームワークですが、マーケティングトレースでは以下の２つに簡略化しています。

①業界競合・・・同じ業界の競合他社
②価値競合・・・違う業界だが同じ価値を提供している企業

業界を広く洗い出すことで、戦略を考える幅を広げることができます。

STP分析

①セグメンテーション（どのように市場を分けて）、②ターゲティング（どんな顧客層にアプローチして）、③ポジショニング（その顧客にどう想起してもらうか）という３つの視点から分析することで、重点顧客に想起してもらうために競合と差別化してどこにポジショニングしているのかを把握することができます。

4P分析

①products（商品）②price（価格）③place（売場）④promotion（売り方）の各要素を分解して、分析することで「どの要素が他社との優位性があるのか」「どの要素同士がつながっているのか」を把握することができます。

このように４つのフレームワークを使って分析することで、トレース企業の成功要因を整理することができます。

④自分がCMO（最高マーケティング責任者）だったらどのような戦略を立案するか考える（仮説を出す）

最後は仮説に基づき、自分がその企業のCMO（最高マーケティング責任者）だった場合、どのような戦略を行うかを考えていきます。
いきなり考えろと言われても難しいので、考え方のコツは③つあります。

①要素を変換する・・・要素を増やす・減らす・付け加える・削除する。
②リ.ポジショニング・・・ポジショニングマップのポジションを変えてみる。
③違う業界の成功例をトレースする・・・違う業界の成功事例を模倣してみる（マーケティングトレースを重ねていくと成功事例が増えていく）

個人的には③の方法で他業種の成功要因を掛け合わせすることが、イメージが湧きやすかったかと思います。

まとめ

マーケティングトレースを行うことで、優良企業を論理的に俯瞰することができます。また、分析するだけではなくて最終的に仮説を導き出すことを繰り返していくので、良い企業モデルの戦略をインプットし掛け算ができるようになり瞬発力が身につきます。
まさに、継続を重ねていくことでマーケティング思考力を鍛えることができる筋トレだと感じました。

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