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【結論から話すのが正解とは限らない?】IREP法とは

2022.04.18

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営業の鈴木です。
本日は、結論から伝えたいけど伝えられないシュチュエーションの際に活用できるIREP法を紹介致します。
以前のブログでCREC法について記述しましたが、何事も結論から伝えることは大切です。
しかし、結論から伝えることが好ましくない状況もあったりします。
例えば、【反対意見を持っている人】や【話の前提を知らない人】がいる場合は結論から話すことで、反発を買ったり、状況が読み込めず話が伝わらないケースがあります。
このような場面で活用できる伝え方がIREP法です。

目次 [非表示]

1. IREP法とは
2. IREP法のメリット
3. IREP法が有効な場面
4. IREP法の活用事例
5. まとめ
6. ビーズクリエイトではウェブ企画営業職を募集しております

IREP法とは

IREP法とはIssue（課題・論点）⇨Reason(理由)⇨Example(事例)⇨Point(結論)の順番で伝えるフレームワークです。

Issue（課題・論点）・・・まず、課題や論点を伝える
Reason(理由)・・・その根拠を提示する
Example(事例)・・・具体的な事例を提示する
Point(結論)・・・結論を強調する

IREP法のメリット

IREP法を活用するメリットは３つあります。

同じゴール・課題に対して取り組んでいるということに共感してもらえやすい
相手の主張を否定した聞こえ方にならない
相手の意見を尊重しつつ、より良い案として提案しやすい

上記のように、結論から伝えることが好ましくない状況において相手に共感して提案しやすいというメリットがあります。
では、具体的にはどんな場面に有効なのでしょうか？

IREP法が有効な場面

1.反対意見を述べる時
反対意見を持っている人に対して結論から話してしまうと、相手は共感もなく否定されたと感じてしまいます。

2.現状の提案とは異なる提案をする時
以前採択が降りた提案内容で進めていたが、検証を重ねていく中で違う案で進めていく方が良いと気づいた際に、急に「これからは◯案で進めて行きます」と提案すると「あなたが提案したことで、今まで一緒に進めてきたのに何事だ」と不信感を与えかねません。

3.大きな頼み事をする時
急に「数千万円投資してください」「人を100人雇用してください」など無茶な頼み事をする際に、何の為の投資なのかという課題や目的を提示しないで、いきなりそんな事言い出すなんて不謹慎だと思われてしまいます。

このように、結論から述べる事が相応しくない場面においてIREP法を活用することで、相手に共感しつつ自分の意見を述べることができます。

IREP法の活用事例

【Issue（課題・論点）】
貴社の採用課題を解決するために、先日ご提案させて頂いた【求人媒体のA案】と【採用サイト制作のB案】のどちらの案を優先的に取り組んでいけば良いのかという件について本日はご提案させて頂きます。

【Reason(理由)】
貴社の採用方針として、①新規開拓できる営業人員の採用、②長く勤めてもらえる人の採用、③採用コストは年/〇〇万円まで、この３点が現在の貴社の採用方針であると伺っております。そのため、この３点を加味した上で採用応募を獲得していく必要がございます。
上記の解決策として、【求人媒体のA案】と【採用サイト制作のB案】の２つの方法があります。

【Example(事例)】
求人媒体のA案であれば、短期間で多くの求職者にリーチはできますが、掲載手数料＋採用報酬=年/〇〇万円のコストがかります。採用サイト制作のB案であれば、短期間で求職者にリーチできる数は求人広告に比べて少ないですが、求職者向けのコンテンツを拡充していくことで求人媒体に掲載する費用よりも〇〇万円のコストを抑えて求職者に訴求していくことができます。また、「こんな社員様が働いている」「資格支援制度がある」「こんな働き方ができる」など入社後のイメージができる情報提供を行う事で、応募動機の強化につながり、入社して短期間での退職を防ぐことも期待できます。

【Point(結論)】
短期的に見ればA案の方が即効性がありますが、採用コスト・定着率を鑑みてB案をご提案させて頂きます。