営業の鈴木です。

本日は営業で使える心理学を用いた営業テクニックを4つ紹介致します。

実は営業と心理学は親密性があって、もしかしたらこれを読んでいる方も気づかないうちにやっている事もあるかもしれません。そんな明日から使える簡単な営業テクニックをご紹介していきます。

好意の返報性

皆さんはプレゼントをもらった時などに感謝の気持ちと何かお返しをしなきゃとなる事はありませんか？

好意の返報性とは「自分が相手に好意を表すことで、相手からも好意が返ってくる」という法則です。

例えば商談の金額提示の際に

「〇〇様にどうしてもお使いいただきたいので〇〇円で上司の金額承認を絶対とってきます！なので〇〇様も社内稟議を通す準備をしておいてください。

というように

こっちも精一杯頑張るからそっちも承認お願いします！というように相手側にも何かやって上げなきゃと思わせるテクニックです。

Give and takeが重要です。

バックトラッキング効果

バックトラッキング効果とは相手の言葉を繰り返す事で親密感を持たせるテクニックです。

いわゆる「オウム返し」ですね！

バックトラッキングをすることで、相手は「自分の話を聞いてくれている」「肯定的な感情になる」といったことから、信頼関係を築きやすくなります。

例えば、家電量販店でテレビを探しに来た人に対して

お客様：大きめテレビを探しているんですが

営業：大きめのテレビを探しているんですね

お客様：スポーツ観戦が好きで今より大きい画面でみたいんですよね

営業：せっかくなら大画面でスポーツ観戦したいですよね！

このように共感を繰り返す事でお客様との親密感が築きやすくなります。

恐らく、何気なくやっている方もいるのではないでしょうか？

また、親密感を気づくことで以下のような提案などがしやすくなります。

営業：実際にこちらのブースに大画面のテレビと高音質のスピーカーがあるのでご視聴になりますか？
※さらに大画面・・・アップセル
※高音質のスピーカー・・・クロスセル

選択麻痺を防ぐ

皆さんも沢山の選択肢があると悩んでしまいませんか？

例えば、ネットショッピングで検索したら関連商品がたくさん出てきて結局何を選べばいいかわからなくなり、買う事をやめてしまった等の経験はありませんか？

人は与えられた選択肢が多い程、何を選べばいいかわからなくなります。

また、与えられた選択肢の数が多いほど現状維持の圧力が高まり、これまでと同じような選択を選んでしまう傾向があります。

これを防ぐために、選択肢をこちらから提示してあげて選択麻痺を防ぐ事が出来ます。

例えば、お客様がブランディングのためにHPを持ちたい、でもECサイトも作って自社の商品や取引先の商品も売りたい、リクルートの応募も増やしたいし、SNSもやりたいとおっしゃていたとします。

例えば、上記に基づき以下の選択肢を提案したとします

・ブランディングならHP作成の〇〇サービス
・ECサイトなら〇〇のサービス
・リクルートなら成果報酬型のサービスではなくて採用特設サイトの作成
・SNSはまず無料でやってみましょう

ブランディングが目的ならまずは情報量が多いHP作成の〇〇サービスがおすすめです。

のようにお客様に複数の選択肢を提案してあげる事で選択麻痺を防ぐ事ができます。（選択肢が一つしかない場合は押し売りになってしまうので注意してください）

バンドワゴン効果×スノッブ効果

人は人気があるものが好きで、希少性が高いものが好きな傾向にあります。

「バンドワゴン効果×スノッブ効果」とは以下の心理を活かしたテクニックです。

バンドワゴン効果とは・・・人気があるものが好き

スノッブ効果・・・希少性が高いものが好き（限定品）

例えば

「この商品はアメリカの富裕層に人気がある商品ですが、日本で扱っているのは当社だけなんですよ。」

と伝える事で、一見「人気」だけど「限定」と反対の事を言っているのですがお客様の興味をグッと引きつける事ができます。

まとめ

・好意の返報性・・・自分が相手に好意を表すことで、相手からも好意が返ってくる

・バックトラッキング効果・・・相手の言葉を繰り返す事で親密感を持たせる

・選択麻痺を防ぐ・・・選択肢を与えてあげる

・バンドワゴン×スノッブ効果・・・人気×希少性を掛け合わせた心理テクニック

心理学というと小難しく感じますが、上記のテクニックは明日からすぐに実践できるものなので是非活用してみてはいかがでしょうか。